Esto es lo que debes hacer.
1. Asegúrese de que el proyecto con su primer cliente sea un gran éxito
2. Asegúrese de que el cliente esté dispuesto a hablar al respecto, dar referencias a prospectos futuros, proporcionar cotizaciones para sus materiales de marketing y aprobar un comunicado de prensa conjunto. Esto es crucial Si su relación con ellos no es lo suficientemente fuerte como para que acepten estas cosas por buena voluntad, es posible que deba ofrecerles incentivos comerciales (descuentos en futuras compras, por ejemplo) a cambio. Hazlo.
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3. Si el cliente 1 es una gran empresa, probablemente recibirá una llamada de su departamento de comunicaciones corporativas, quien le dirá que no hace referencia o relaciones públicas para los proveedores. Esto rara vez es cierto. Simplemente no quieren la molestia de procesar su solicitud y el riesgo de que alguien más alto lo desapruebe. Casi siempre puede cambiar de opinión al ofrecer al negocio (no a las personas de comunicaciones corporativas) los incentivos adecuados. El problema desaparecerá mágicamente.
3. Los proyectos técnicos son montañas rusas y siempre hay momentos en que van muy bien y otros en que no. Elija uno de los picos de felicidad, cuando el cliente esté realmente entusiasmado con el resultado hasta el momento, para solicitar cotizaciones a ejecutivos senior y, si es posible, un estudio de caso por escrito.
4. Piense detenidamente en qué otros posibles clientes estarán más impresionados por su victoria con el cliente 1. Las personas en los negocios están enormemente influenciadas por la reputación del proveedor y las referencias de los clientes: es un factor importante en sus decisiones de compra. Pero la referencia tiene que ser del cliente correcto. Si el prospecto es un fabricante de clips de papel en Peoria, es probable que se sientan impresionados por los elogios cálidos de su empresa por parte de un fabricante de clips de papel en Chicago, o tal vez un fabricante de remaches en Peoria. No se entusiasmarán mucho con una referencia de una librería en Toronto.
5. Ahora que lo has descubierto, haz una lista de esos clientes. Esto puede implicar mucha investigación y uso intensivo de Google. Luego, averigüe qué publicaciones comerciales leen, a qué grupos de noticias se suscriben, a qué sitios web visitan. Usando la garantía que obtuvo del cliente 1, hágase mencionar en esos sitios y en esas publicaciones. Tenga en cuenta que las publicaciones comerciales son bastante fáciles de acceder: necesitan llenar sus páginas y siempre están buscando historias adecuadas, especialmente si implican que un cliente gane y si no requieren demasiada escritura de su parte. Entonces, escriba un comunicado de prensa para que puedan imprimir con pequeños cambios.
6. Comience en frío llamando a los prospectos en su lista. Este es un trabajo duro y requiere mucha perseverancia y determinación, pero generalmente es la única forma. La llamada será mucho más fluida si el cliente potencial leyó recientemente sobre usted en la prensa o en línea, de ahí el paso 5.
7. Cerrar esas ventas.
Sí, hay mucho por hacer, y requiere mucho trabajo y un conjunto particular de habilidades. Si siente que usted y su equipo carecen de algunas de las habilidades necesarias (escribir un comunicado de prensa, por ejemplo, o llamadas frías), entonces necesitará traerlos desde afuera, ya sea contratando o utilizando una agencia. Pero haz todo lo que puedas tú mismo.
Buena suerte.
