Hice un marco para negociar acuerdos de software. Se compone de 9 categorías de preguntas que responde primero desde su punto de vista, e investiga las posibles respuestas del punto de vista de su socio negociador.
Esto define su alcance . Las respuestas se ajustan a uno de tres grupos:
- Los que te importan, por los que lucharás
- Irrelevante para usted, que puede renunciar en las negociaciones
- Temas relevantes para ambas partes: estos serán el tema principal de sus negociaciones.
Estos son los puntos que deben cubrirse durante las negociaciones :
- Condiciones de pago
- ¿Pagará el cliente algo por adelantado?
- Si es así, ¿cuál es el tamaño del anticipo?
- ¿Cuándo vencerá el anticipo?
- ¿Cuánto tiempo pasa hasta que emita una factura?
- ¿Qué eventos desencadenan la emisión de una factura? (¿Primero del mes, después de la firma del acuerdo, cuando el proyecto está listo?)
- ¿Cuándo vencerá el pago principal?
- ¿Va a agregar intereses (y cuánto?) Por exceder la fecha de vencimiento del anticipo / pago principal?
- ¿Cuándo debe entregar el servicio / producto?
- ¿Qué pasa si no hay contacto con el cliente después de terminar el proyecto y antes de la recepción? ¿Se ve como entregado después de 5 días sin respuesta?
- ¿Habrá sanciones por falta de plazos?
- ¿Qué plazos? ¿Qué tan grande es la pena? ¿Cómo se facturará?
- Precio
- ¿Precio fijo? (pago por todo el proyecto)
- Tiempo y precio de los materiales? (pago por costos y horas dedicadas a un proyecto)
- ¿Qué moneda se utilizará para liquidar el pago?
- ¿Cuánto tendrán que pagarle realmente?
- Gama y servicios adicionales
- ¿Cuál es la gama completa de servicios que puede ofrecer?
- ¿Recepción parcial o recepción completa?
- ¿Vas a ofrecer servicios adicionales?
- ¿Se incluirán en el precio o se pagarán por separado?
- ¿Qué servicios adicionales puedes ofrecer?
- ¿Vas a ofrecer un acuerdo marco por horas adicionales?
- Si no, ¿qué pasa si serán necesarias horas adicionales?
- ¿Las horas adicionales deben ser a un precio preferencial?
- ¿Qué tecnologías / metodologías se utilizarán en su proceso?
- Asuntos Generales
- ¿Cuál debería ser la localización de una demanda, si hay una?
- ¿Según la ley de qué país se procesará?
- ¿Existe un límite para posibles reclamos? ¿Y si si, que?
- ¿Financiará el cliente el acuerdo a través de financiamiento externo, como dinero VC (capital de riesgo), leasing o fondos de la Unión Europea?
- ¿A quién se le otorgan los derechos de autor del producto final?
- ¿Hay terceros involucrados? ¿Cuáles son sus obligaciones?
- Garantía, servicio
- ¿Ofrecerá un período de tiempo en el que proporcionará soluciones para cualquier error?
- Si es así, ¿qué tan rápido los arreglará?
- ¿Durante cuánto tiempo va a ofrecer una garantía?
- ¿Cuál es el rango de las soluciones que ofrece?
- ¿Usarás un SLA? (¿No estás seguro de qué es? Respondí esta pregunta en Quora)
- Obligaciones del cliente
- ¿Deberían pagar el tiempo de un desarrollador si el cliente llega tarde a una reunión?
- ¿Qué entrega el cliente antes y durante el proyecto?
- ¿Se extiende el plazo del proyecto si el cliente no entrega los recursos a tiempo?
- Mantenimiento
- ¿Será necesario?
- ¿Cuánto tiempo se debe reservar para ello?
- ¿Cuál es la duración del acuerdo de mantenimiento?
- ¿Cuál es la tasa de pago por hora?
- Beneficios adicionales
- “Estaré más dispuesto a dar un descuento, si compras 3 cosas en lugar de 1.” De acuerdo con lo que compran, ¿darás un descuento?
- Si no es un descuento, ¿quizás ofrecer más valor al mismo precio? (por ejemplo, lanzar algunas horas de entrenamiento)
- A cambio de términos preferenciales, ¿podría el cliente referirlo a otras compañías similares?
- ¿Puedes presumir sobre el acuerdo con un estudio de caso o una nota de prensa?
- ¿Puedes contar con un testimonio o referencias?
- ¿Están listos para la promoción cruzada (un seminario web / evento especial?) (Por ejemplo, dos nuevas empresas polacas: Prowly (aplicación de relaciones públicas) e iTaxi (un poco polaco Uber), hicieron una campaña juntos donde ofrecieron cursos gratuitos en Varsovia para Especialistas en relaciones públicas, durante el cual se presentó la aplicación de Prowly)
- Otro
- ¿El cliente paga el tiempo dedicado a comunicarse?
- ¿Se liquidan los posibles costos de transporte y hoteles?
- ¿Qué herramientas usan ambas partes para comunicarse y medir / documentar el progreso?
Una vez que sepa sus respuestas, estará 100% preparado para negociar. Tener prioridades claras es una parte importante de una negociación adecuada.
Descargo de responsabilidad: mis respuestas se basan en conversaciones con más de 500 líderes de ventas del espacio SaaS / Software / E-service que he realizado en RightHello
