Pasé los últimos años vendiendo diseño / desarrollo de aplicaciones móviles a clientes, desde startups en etapas tempranas de las que no has oído hablar, hasta grandes como Birchbox, e incluso a corporaciones como Google y Regal Cinemas. Si bien trabajamos con docenas de empresas durante esos años, en realidad nos reunimos con cientos. Me ayudó a desarrollar un sentido de lo que hace que las relaciones cliente / agencia sean exitosas.
A menudo me piden consejos sobre cómo pensar en trabajar con un compañero externo o recomendaciones específicas sobre con quién ir. Aquí hay algunos pensamientos …
Consejo 1: Elija cuidadosamente su modelo de costos
Los clientes generalmente se preocupan más por el presupuesto, el cronograma y la calidad. Por razones obvias, el presupuesto es un tema particularmente delicado. Probablemente desee visibilidad y previsibilidad de lo que gastará, pero es posible que sus posibles socios no puedan proporcionarlo.
Por lo general, el costo puede presentarse de dos maneras: (1) un precio fijo por hitos acordados previamente, o (2), un modelo de tiempo y materiales en el que paga una tarifa por hora / día / sprint (u otro tiempo similar período). En la segunda instancia, a veces se proporciona una estimación sin compromiso. Por lo que he visto, los clientes prefieren el n. ° 1 y las agencias prefieren el n. ° 2, que es mucho más frecuente. Hacia el final de mi tiempo en Two Toasters, comenzamos a alejarnos de proporcionar estimaciones. Esta es una tendencia que he visto confirmada en una conversación con otras agencias. Las agencias consideran que las estimaciones de tiempo / costo son predicciones amplias e intencionalmente vagas de lo que puede ser el costo. Por el contrario, los clientes a menudo toman estas estimaciones como si estuvieran en piedra. Esto inevitablemente conduce a la tensión. De ahí el deseo de las agencias de decir: “Estas son nuestras tarifas, nuestro rango habitual es de aproximadamente $ x a $ y, pero no podemos decirle cuánto tiempo llevará”. Comprensiblemente, los clientes se ponen nerviosos ante la perspectiva de pozo de dinero sin fondo.
Como cliente, generalmente tiene dos opciones: (1) un presupuesto fijo que requiere flexibilidad en torno a las características o (2), un conjunto fijo de características con flexibilidad en torno al precio.
Como comprador, ¿cómo debe pensar en esto? Algunas ideas:
- Compare las tarifas por hora, incluido el costo por hora y lo que está incluido. Algunos cobran por una sola persona por hora, otros agrupan algunos recursos en un costo agregado. Necesitas profundizar en esto.
- Intenta descubrir la antigüedad de las personas que trabajarán en el proyecto.
- No crea proyecciones y estimaciones de costo / tiempo. Es increíblemente difícil estimar cualquier cosa, en cualquier ámbito, con precisión. Lo más útil que la estimación de la agencia le dirá es el mínimo que probablemente gastará, ya que los proyectos rara vez se encuentran por debajo del presupuesto (o toman menos tiempo de lo previsto). Si bien una minoría de agencias puede intentar cebar y cambiar dándole un precio bajo y luego cobrar más, en realidad la mayoría está haciendo lo mejor que puede y simplemente se equivoca. Establecer expectativas aquí es clave.
- Pregunte por los rangos que los proyectos anteriores anonimizados tienen un costo (por lo general, sus acuerdos de confidencialidad no les permitirán informarle específicamente el costo del cliente anterior).
Consejo 2: Configurar Transparencia
Una de las cosas de las que nos enorgullecíamos en Two Toasters fue el grado de transparencia que brindamos a los clientes. Si bien no lo entendimos bien, hicimos nuestro mejor esfuerzo para asegurarnos de que fuera muy obvio lo que estaba sucediendo en el proyecto. Si estuviera trabajando con un socio de la agencia, me gustaría al menos el mismo tratamiento, suponiendo que esté comprando a un socio premium y de alto contacto. Esto incluyó:
- Llamadas diarias de check-in (“standups”)
- El código se coloca en Github todos los días para que los clientes lo vean
- Diseños compartidos y colaborados a través de InVision
- Planes de sprint colaborativos al comienzo de cada dos semanas.
- Retrospectivas al final de cada dos semanas.
Con los registros diarios debería ser muy difícil para el proyecto desviarse de la perspectiva de producción. Debe intentar complementar esto con inscripciones regulares de costos para que no tenga sorpresas desagradables. Todo esto debe explicarse durante el proceso de venta. Idealmente, está escrito contractualmente en algún lugar, ya sea en un acuerdo de servicio maestro o en una declaración de trabajo.
Consejo 3: obtenga un asesor técnico
Si está haciendo un trabajo que tiene un componente técnico, es muy importante tener un interesado técnico de su lado. Algunas empresas, particularmente las nuevas empresas en etapas anteriores que no han podido encontrar un cofundador técnico, terminan sin ningún aporte técnico de su parte. Fuera del costo y la línea de tiempo, noté que esta era una de las mayores causas de tensión cuando las cosas salían mal. Los cofundadores y partes interesadas no técnicas tienen muy poca capacidad para evaluar el trabajo que se les está dando. Además, a veces al cliente no técnico le resulta difícil entender por qué algo lleva más tiempo, es más difícil de ejecutar o por qué la agencia ha tomado una decisión en particular. Los clientes que tenían representación técnica de su lado estaban mejor equipados para retroceder en los lugares correctos y relajarse en los demás.
Consejo 4: elige a una persona con poder de tu lado
El trabajo que produce su socio de agencia inevitablemente necesitará comentarios de su equipo. A menos que esté trabajando solo, esto implicará algo de colaboración. Los productos como InVision pueden facilitar esta tarea desde el punto de vista del diseño, pero en última instancia, debe tener una persona responsable de guiar los comentarios de su lado y tomar decisiones sobre la dirección del producto. Debe ser alguien que comprenda la hoja de ruta del producto, que tenga una línea directa con quien sea el mayor interesado en su empresa, que sea confiable y que esté orientado a los detalles. A veces vimos que las empresas no nombran a una contraparte. O en otras ocasiones, designaron a alguien, pero esta persona no fue efectiva o no estaba facultada para tomar decisiones, lo que significa que se desperdició mucho dinero de un lado a otro.
Consejo 5: no todos somos creados iguales
Si bien su agencia le dirá que su compañía está llena de personas igualmente talentosas tanto en el lado del diseño como del desarrollo, en realidad su equipo probablemente tiene una gama de talentos. En la medida en que estén dispuestos, debe tratar de tener una idea de quién realmente estará trabajando en el proyecto. Algunas cosas que debes hacerte son:
- ¿Tengo una buena relación con esta persona?
- ¿Han trabajado en cosas similares en el pasado? Si no, ¿creo que pueden aprender rápidamente?
- ¿Parecen interesados en el tema? Mejor aún, ¿les apasiona?
- ¿Cuál es su estilo de trabajo? ¿Se adapta al mío?
Algunas compañías le permitirán entrevistar a la persona con la que está trabajando. Otros no lo harán. Por razones prácticas, no pueden permitir que cada cliente potencial entreviste a su equipo, ya que esas personas están destinadas a trabajar en proyectos y esto detendría a su empresa para permitir que los clientes potenciales realicen entrevistas de manera indiscriminada. Cuanto más entusiasmado esté la agencia con su proyecto (o tal vez más necesiten el trabajo), es más probable que le den acceso. Si dicen que no, intente analizar la diferencia entre si están ocultando algo (posible pero probablemente no en la mayoría de los casos) o si no lo están tomando en serio. De manera similar a una verificación de referencia, es probable que desee hacer esto hacia el final del proceso para ser justos.
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Otras cosas a considerar
- ¿Cuáles son las condiciones de pago? (Puede ser desde 15 netos o 30 netos hasta mucho más tiempo)
- ¿A quién pertenece la IP? (Deberías ser tú)
- ¿Cuándo adquieres la propiedad de la IP? (Probablemente previo pago)
Y, por último, encuesté a algunos amigos en el mundo de las agencias para pedirles consejo sobre cómo los clientes potenciales deberían elegir a sus socios. Esto es lo que escuché:
“Más que nada, la química importa. Los procesos creativos son emocionales y quieres un socio con el que puedas trabajar bien y, en última instancia, confiar ”
– Emily Heyward, compañera, Red Antler
“# 1: Pídale a la agencia que haga diseños conceptuales de muestra, o incluso un prototipo. Se hacen demasiadas selecciones sin ver lo que la agencia realmente tiene en mente para usted. Y, el momento y la calidad de sus diseños / prototipos serán un gran indicador del interés de la agencia en trabajar con usted como cliente.
Consejo # 2: pregúntales por qué te quieren como cliente “.
-Tobias Dengel, CEO, WillowTree
“La confianza es, en nuestra opinión, el factor más valioso y el mayor consejo que podríamos compartir. Más importante que un profundo pozo de experiencia, o un profundo conocimiento de las tendencias emergentes, es la comprensión clara de la misión del cliente, y tener un compromiso compartido entre la agencia y el cliente para ver esa misión a través del descubrimiento, diseño, desarrollo del producto y más allá . “
-Dominic Tancredi, Partner, Dom y Tom
