TL; versión DR: es posible tener éxito en el mercado empresarial, pero hay una serie de barreras de entrada. Para superarlos, debe proporcionar un valor único y evitar una serie de trampas que pueden dejarlo en el camino.
En primer lugar, haría la pregunta de forma ligeramente diferente. “¿Por qué existen barreras tan altas para ingresar al mercado de software empresarial?”
1. Este es un negocio de referencia. Si no recuerda nada más en esta respuesta hinchada, recuérdelo. Las personas de TI son reacias al riesgo. Y deberían estarlo. Haga una búsqueda rápida en “Lección agridulce de Hershey”: ¿quiere ser la persona responsable de perderse la temporada de Halloween porque no pudo cumplir los pedidos? Por lo tanto, los prospectos SIEMPRE quieren hablar con clientes exitosos que ya usan el software. Esto, por supuesto, conduce a un problema de huevo o gallina, pero puede superarse si resuelve un problema comercial crítico de una manera única y comienza con clientes más pequeños y escala.
2. Prepárese para convertirse en un experto en regulación. Hay una razón por la cual compañías como Workday comenzaron con el software de recursos humanos y luego se trasladaron a ERP. El primero no tiene una gran cantidad de regulaciones y estándares que deben incorporarse y actualizarse constantemente. Y dado que las compañías más grandes son invariablemente internacionales, debe desarrollar experiencia en las regulaciones de varios países y mantenerlas actualizadas. Por otro lado, si puede ser un experto en una industria en particular, eso lo ayudará a tener éxito (vea Veeva como un ejemplo reciente).
3. Esta es una industria vertical. Tom Siebel dijo una vez que “No hay mercado para CRM”. Lo que quiso decir es que la gente está comprando CRM bancario, CRM farmacéutico y CRM de servicios financieros. Necesitará experiencia en la industria, tanto para la gestión de productos, servicios profesionales y ventas.
4. Prepárese para largos ciclos de ventas. Para las empresas más grandes, seis a nueve meses es la norma, no la excepción. ¿Cuántas startups pueden soportar eso mientras mantienen una alta tasa de quemado? Es por eso que los inteligentes comienzan en el mercado medio y luego escalan hacia arriba.
5. Aprende a amar a esos llamativos vendedores. Tienen una mala reputación; los realmente buenos son muy buenos oyentes que pueden comprender las necesidades del cliente y organizar ese largo ciclo de ventas para guiar al cliente a través de cómo puede satisfacer sus necesidades. Ah, por cierto, los realmente buenos no son baratos.
6. Una mejor tecnología es solo una porción muy pequeña del éxito inicial, pero es fundamental para escalar el éxito. Este es un equilibrio extremadamente difícil de mantener. Al principio, proporcionar un valor único es más importante que la arquitectura perfecta. LucidEra es un buen ejemplo de una empresa que tenía una buena arquitectura pero que no escalaba los ingresos lo suficientemente rápido como para igualarla. Pero a largo plazo, la arquitectura es crítica para escalar el negocio. No en el sentido de “rendimiento y escalabilidad”, sino en el sentido de que tiene que tener una forma de incorporar las necesidades únicas del cliente sin vincular a su equipo de ingeniería central. (Vea la trampa del “primer gran cliente” a continuación).
7. Cada persona de TI tiene al menos una copia polvorienta del “software de Bob” en su estante. Bob, por supuesto, cerró hace cinco años, dejando a la persona de TI en la estacada. Si eres una startup, ¿por qué deberían creer que serás diferente? Ver la regla número 1.
8. Comprender la vida de una organización de TI. Ninguna persona de TI sensata se despierta por la mañana y dice “¡Me gustaría tener veinte instancias de SAP!” Y, sin embargo, a través de adquisiciones o implementaciones regionales, tienen que hacer malabarismos con ellos todos los días. ¿Por qué querrían tomar otro software frente a ese demonio que conocen? Necesita tener una respuesta muy clara a esa pregunta.
9. Enterprise solo puede manejar tantos cambios. Esta es la respuesta a la segunda pregunta: muchas empresas de software empresarial tienen bastantes soluciones innovadoras, pero las empresas solo pueden procesar tantos cambios. La implementación de una solución móvil en todo el mundo puede llevar fácilmente un año. Si se burla de esto porque es fácil descargar una aplicación en su iPhone, responda estas preguntas: ¿Quién es responsable del aprovisionamiento de los dispositivos? ¿Quién los apoya? ¿Quién implementa el acceso inalámbrico? Estas cosas toman tiempo para funcionar.
10. Muchos, muchos más. Solo por nombrar algunos: cumplimiento 508, internacionalización, localización e integración. La lista sigue y sigue.
A continuación, hay una serie de trampas que debes evitar, algunas de las cuales pueden ser bastante sutiles:
1. La trampa del “primer gran cliente”. Este es particularmente peligroso porque parece una gran noticia, pero termina matándote. Eres una empresa incipiente y has superado a los grandes para ganar tu primer gran cliente. Solo tienen un par de requisitos que necesitan que agregue … Luego, en la implementación, encuentran algunos más … Avance rápido 12 meses, y la mitad de sus recursos de desarrollo están trabajando en funciones para ese cliente. Como los necesita para su referencia (vea la regla 1), no puede decir que no. Esto lleva a la próxima trampa …
2. Convertirse en una empresa de servicios profesionales en lugar de una empresa de productos. Este es un camino unidireccional, y es muy fácil viajar con la cantidad de opciones de plataforma como servicio disponibles. Una vez que comience a crear versiones específicas de su software para el cliente, también puede cambiar su nombre a Accenture. Asegúrese de que su arquitectura pueda limpiar limpiamente la lógica y los campos específicos del cliente.
3. No entender el valor de un buen abogado. Las grandes empresas tienen departamentos de adquisiciones extremadamente sofisticados que son expertos en extraer dólares y concesiones legales. Como un abogado me dijo una vez: “Siempre se trata de responsabilidad. Siempre”. Asegúrese de que está protegido.
En resumen, la competencia y la innovación están vivas y bien, pero es mejor que tengas algo único si quieres jugar con los niños grandes. Y lo único es suficiente para entrar por la puerta: también debe ejecutar bien.
