El contenido tecnológico habla a los clientes de los vendedores. Estos incluyen CIO, VP de TI y otros tomadores de decisiones (también conocidos como miembros del equipo de compras). Tenga en cuenta que algunas de estas personas pueden no ser personas de TI, sino personas de línea de negocios, seguridad y cumplimiento.
- Tome el enfoque de un analista. Lea todo lo que pueda sobre tendencias tecnológicas, productos y empresas. Con fluidez en la terminología. Comprender los impulsores fundamentales de un espacio en particular. Luego enfóquese en el espacio de su proveedor-cliente en particular y su solución tecnológica. Pregunte sobre la visión de la compañía para el espacio, su misión, y vea si la cartera coincide con estas y las tendencias del mercado. Investigue a los competidores para comprender las ofertas y el posicionamiento relativos.
- Agregar un enfoque de ventas. Comprenda la composición de los equipos de compra (las personas a las que le vende su cliente). Conozca sus necesidades, puntos débiles, objetivos comerciales y riesgos. Las conferencias son uno de los mejores lugares para aprender escuchando sobre lo que los compradores potenciales están preguntando. Los representantes de ventas son otra buena fuente. El contenido tecnológico es difícil. No puede escribir un buen contenido a menos o hasta que comprenda qué problema u objetivo del cliente pretende resolver la solución tecnológica.
- Mensaje al cliente. Una gran cantidad de contenido tecnológico se centra en las características y los beneficios desde la perspectiva del proveedor. Pero la clave para conectarse con los miembros del equipo de compra es que el contenido aborde los beneficios desde su perspectiva. ¿Qué hay para ellos? ¿Qué diferencia a esta solución tecnológica de la competencia?
- Haga coincidir el contenido con el ciclo de compra del cliente. Los clientes realizan hasta el 80% de la investigación antes de querer comprometerse con las ventas. Buscan contenido diferente en diferentes formatos a lo largo del ciclo de compra.
- Sigue las “4Cs”. El contenido tecnológico es desafiante porque los conceptos y las tecnologías son complejos. Mantenga el contenido claro, conciso, consistente y convincente. Cuanto mejor y más rápido pueda consumir el equipo el contenido, más fácil será moverlos a través del ciclo de compra. Matice el contenido a las personas del equipo comprador porque tienen diferentes niveles de comprensión e intereses. (es decir, el vicepresidente de TI se preocupa más por los detalles de la tecnología y cómo encaja en su entorno, mientras que la persona de cumplimiento está más preocupada por cómo la solución cumple con los requisitos reglamentarios). Esto puede garantizar piezas separadas que aborden estas diferentes preocupaciones / necesidades.
- Establece tu propio liderazgo de pensamiento. Publique sus propios artículos o blogs para demostrar su conocimiento y lo que ha aprendido de las experiencias, tanto con proveedores de tecnología como con sus clientes. En tecnología, generalmente hay más de una forma en que el cliente puede abordar sus necesidades. Ayúdelos a identificar qué solución tecnológica puede ser el mejor camino para ellos.
